Rynek sprzedaży bezpośredniej wyhamował pod koniec lat 90. Wzrosła
konkurencja, trudniej było wyrobić wyśrubowane plany. Dziś trzeba się nieźle
namęczyć, by osiągnąć wzrost 9,4 proc. jak Avon w zeszłym roku.
Łukomska: - Metody podkręcania są coraz mniej skuteczne. Głównie stosujemy
uwłaczające żebranie w centrach handlowych. Czasami sobie myślę, że
podnosząc plany sprzedaży, Avon
przekroczył masę krytyczną.
Świdzińska: - Żeby zrobić wynik, "okaeski" zaczęły robić zakupy
na nieaktywne konsultantki, dopisywały "martwe dusze" do frekwencji
na szkoleniach [powinno być obecnych 12 osób, za brakujące "okaeska"
płaciła z własnej kieszeni - red.].
Dziś w umowach z "okaeskami" Avon zabrania sztucznego podkręcania
wyników.
Firma wymaga więcej, a płaci mniejsze prowizje. Zaostrzono kontrolę - raz na
kwartał "dywizyjna" zjawia się w domu wybranej konsultantki razem z
"okaeską" i sprawdzają umiejętności motywowania sprzedawców.
Coraz więcej jest biurokracji: dzienne raporty SMS-owe, e-mailowe tabelki
tygodniowe, dwutygodniowe, miesięczne, kwartalne.
Atrakcyjne nagrody to też przeszłość. W skargach do dyrekcji "okaeski"
piszą, że "krajalnica do cebuli za 20 zł" jest "żenująca".
Już wolałyby uścisk dłoni przełożonego. Kobiety, które przestały wyrabiać
plany lub otwarcie krytykowały firmę, straciły pracę.
Rzecznik Avonu Iwona Gniedziejko: - Avon to jedna z najdelikatniejszych wielkich
korporacji. W Polsce mamy już jednak do czynienia z rynkiem rozwiniętym. To na
Ukrainie czy w Rosji wystarczy dziś tylko być, by osiągnąć 70 proc.
wzrostu. Od "okaesek" wymagamy, aby pracowały inaczej, powinny umieć
przede wszystkim administrować ludźmi. Mogą to odbierać jako zadania ponad
siły.
Kim są kobiety Avonu
Armia sprzedawców w firmach sieciowych, takich jak Avon, Oriflame, Amway czy
Zepter, to dziś blisko pół miliona osób. Przewinęło się przez nie zapewne
dwa, trzy razy tyle. Według danych Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej
94 proc. sprzedawców to kobiety w wieku 28-40 lat.
Elżbieta Łukomska, była "okaeska": - Nauczycielki, pielęgniarki,
namawiałam panią sędzię, żeby została konsultantką, ale odmówiła,
dyrektorka z ratusza też. Ale kiedyś zgłosił się do mnie facet z banku, że
nie ma tam nikogo z Avonu. Robił spore zamówienia, na 1-1,3 tys. zł.
Katarzyna Świdzińska, była "okaeska": - Połowę moich konsultantek
stanowiły studentki, jakieś 10 proc. - panie z wyższym wykształceniem
zainteresowane kosmetykami, głównie dla siebie. Pozostałe cierpiały na
chroniczny brak pieniędzy, chciały dorobić. W małych miasteczkach tych
ostatnich było dwie trzecie.
- Czego panią nauczył Avon? - pytam Elżbietę Łukomską, zwolnioną "okaeskę".
- Jak rozmawiać z ludźmi. Jeżeli chciałam z jakąś kobietą podpisać umowę,
to ją podpisałam. Jestem w stanie dopiąć celu, czy to będzie Avon, czy inna
firma. - Przekona pani sędziów?
Kobieta się śmieje. Zatrzaskuje drzwi opla astry (w leasingu). Z wymalowanego
na aucie firmowego logo: "Avon the company for women" zostały tylko słowa:
"...the ...women".
